影響力の武器の感想と要約を書いてみた！+本書にない丸秘テクニック

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こんにちは！
かぼちゃです。

社会心理学の「影響力の武器」という
本を読みました。

超ヤバいほど使えることが
書いてある名著オブ名著です！

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

posted with カエレバ

ロバート・B・チャルディーニ誠信書房 2014-07-10

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ただ、めちゃくちゃいい本ですが
400ページ以上のハイボリューム
なので読み進めるには結構骨が
折れます。

内容もなかなか濃いので
とっつきにくい部分も
あると思うので、

なるべく簡単にわかるように
本の内容をご紹介します。

僕の記事をきっかけに本書を
手に取る人が増えたら嬉しいです。

その前に軽く自己紹介しますと、
僕は今働きながら自分でビジネスを
やっています。

そのビジネスをやっている観点から、
感想・レビューを書いていきますね。

「影響力の武器」を読むうえでの大前提

まず、一番大事な概念なんですが
生物には固定的動作パターンと言う
ものが存在します。

これは何なのかと言うと、
特定の信号刺激を与えると
特定の行動をしてしまうという事です。

要は、
目の前から車が自分めがけて
突っ込んできたら当然よけるという
反応を取りますよね。

まさか、このよけ方をしたら
カッコいいんじゃね？

とか思わないですよね。

どんなカッコ悪いよけ方だろうと
助かりゃいいじゃないですか。

特定の刺激（車が突っ込んでくる）→特定の行動（よける）

こういった事が
脳内で起きているわけです。

本書では、
これを

「カチッ・サー」

と言う表現で
書いてあります。

これは何なのかと言うと、
脳内のスイッチを押すと
特定の行動をとるという
意味です。

電気と一緒で
スイッチをつけると
電気がつくじゃないですか？

スイッチ押さないと
電機はつきませんよね。

あれと一緒です。

そしてこれから説明するのは、
その特定の信号刺激とそれから
人間がどういった行動を
とるかについてのお話です。

まず全体像です。

1、返報性
2、コミットメントと一貫性
3、社会的証明
4、好意
5、権威
6、希少性

全部で6つ紹介しますね。

返報性のテクニック

これは、めちゃくちゃ簡単に言うと
なにか贈り物をもらったら
返さなくちゃいけないという心理です。

例えば、

お中元もらったり
年賀状をもらったら
返さないといけないと思いますよね？

返さなければ恩知らずで常識のない
人間だと思われますからね。

それに、なんか悪い事をした
気分になるので返さずには
いられなくなると思います。

どうしてそんな気分になるの
かと言うと、
生き延びるためです。

例えば、

食料や水をわけてもらったら
こっちとしても相手に食料や水を
返すことによってお互い協力し合い
生き延びる確率が上がるわけです。

つまり、人間関係を良好にするためには
必要なんですね。

特に原始時代とか
狩猟社会では食料の確保が
不安定なのでお互い助け合う事で
生存確率を高めてきました。

現代社会よりも圧倒的に
狩猟社会の歴史の方が長いので
その遺伝子がまだ残っているわけです。

そして、僕自身もこの返報性の原理を
実感できた場面がありました。

僕の働いている職場の女の子が
ある日、熱をだしてつらそうに
していたんですよね。

そこで、僕はその子に

「なんかつらそうだね。
シフト代わってあげようか？」

と言って、
シフトを代わってあげたんですよ。

そしたら、別の日に
僕にチョコレートをくれたん
ですよね。

これって、完全に返報性の
原理が働いたんですよ。

僕がシフトを代わってあげた
　　　　　↓
お返しにチョコレートをくれた

ですね。

他にも色々な人を
手伝ったりしたら、
ジュースおごってもらえたり
お土産をもらった経験があります。

このように、基本的に
何かをしてあげたら何かを
返すってのが人間の本能に
あるわけですよ。

これって、ビジネスにも
使われていて、

例えば、

企業が無料で試供品を
配ったりしていますよね？

あれも無料でもらったら、
何か買ってあげないといけない
と言う心理誘導をしているわけです。

個人間のやりとりよりは弱いですけど、
確実にある一定の効果は出てると
思います。

コミットメントと一貫性

まず一貫性について
お話させていただきます。

みなさん、一貫性のない人って
どう思いますか？

僕は信用できませんね。

あれもいいよこれもいいよ、
あっちもいいよ、
けどこれが一番かな？
でも、これも捨てがたい。

とか言ってるやついたら
どれがいいんだよ。
ってツッコミたくなります。

このように一貫性のない
行動は、不快な気分になるわけです。

これは、自分が一貫性のない
行動をしても感じます。

一度自分が決めた事を
後になってやっぱりやーめたと
なると頭の中でモヤモヤしてくる
んですよね。

だから、なるべく人間は
一貫していたいという
思いがあるわけです。

次に、コミットメント
なんですが。

コミットメントって
なんだと思いますか？

コミットメントとは、
相手に同意や承諾させたり
する事をいいます。

これは、一貫性の原理と
合わせてよくビジネスで
使われます。

例えば、
あなたがある家電量販店
に行ったとします。

そこで、何かのサービスに
契約させるために店員さんが
あらゆるセールストークをしてきました。

店員さんは、
そのサービスのよさを
伝えるために必死にあなたを
説得してきました。

そして、ついにあなたは
契約書にサインをしてしまいます。

でも、後になって
やっぱりキャンセルします
とは中々言えないと思います。

なぜなら自分の意志で
同意してしまったので、
それを破る事は一貫性が
なくなる行為だからです。

この原理を利用して、
家電量販店や携帯キャリア会社の
マニュアルは作られています。

社会的証明

これは、簡単です。
みんながいいと思っている
ものはいいものだと感じる事です。

これは、具体例で言うと
わかりやすいです。

例えば、
本で言うと100万部突破！
とか、今売れてます。
とか、映画で言えば全米が泣いた！

みたいな広告を見ると
欲しい気持ちは強くなります。

なぜなら、みんなが認めている
商品なら信頼性も高いだろう。
なら、買っても大丈夫だな。

と思うわけです。

よくわからん商品を
買って損したくないから、
無難にみんなが評価している商品を
選びたがるわけです。

基本的には、いい物である
確率は高いですが、ただ評判がいいと
一人歩きしている場合があるので
注意しましょう。

つまり、さくらによって売れてるように
みせかける事もありますからね。

例えば、
テレビのわざとらしい笑い声
とかですね。

あの笑い声を入れてるのも
みんなが笑っているように
みせかけています。

それで、笑いを誘っている
わけです。

意識的には、
こんなんつまんね。
と思っていても無意識的に
笑わさせられているわけです。

つまり、意図的に社会的証明を
作り出すことが可能なんですよ。

これは、マスメディアが
特にガンガンにやっています。

テレビでＣＭを流せば、
それだけですさまじい数の
視聴者がみますからね。

影響力ハンパないです。

大勢の人がテレビで
報道されているなら
人気あるに違いないと
思ってしまうわけです。

ちなみに、テレビは口が裂けても
この事を教えません。

つまり、テレビしかみてない人には
一生伝わらない情報です。

僕は全くテレビをみません。

あんまり面白くないし、
雑な情報に惑わされますからね。

権威

これも、簡単です。
医者とか大学教授や
有名人の言う事は信用され
やすいです。

同じ発言をするのでも、
医者の言う事と素人が
言うのでは説得力が全く違います。

この権威っていうのは、
みせかける事もできます。

もっとも簡単な方法は
服装を変える事です。

例えば、

詐欺師があなたから
金銭をだましとろうと
しています。

その詐欺師は警察官の
格好をしています。

さて、あなたはだまされるでしょうか？

まあだまされるかはさておき
ある程度信用はしてしまうと思います。

恐らく普通の格好で
こられるよりも
だまされる確率はあがると
思うんですよね。

これは、警察官と言う
権威を借りてるからなんですよね。

もちろん、中身は偽物でも
表面的な権威で人は
だまされます。

それくらい権威は強いです。

好意

好きな人にはなんでも
してあげたくなりますよね。

つまり、好意を持たれれば
コッチの言う事をなんでも
聞いてくれるようになる
わけです。

でも、どうやったら人に好意を
もってもらえるのか
わからない人もいると思うので
ご紹介していきます。

外見が魅力的

つまり、美男美女は好かれるという
事ですね。

当たり前の事ですよね笑

アイドルとかも見た目悪かったら
人気ありませんよ。

これは、しょうがありません。

いくら頑張って努力しても
どうにもならない領域です。

だから、僕は容姿ってのは
才能だと思っています。

でも、私は容姿に自信がない・・・
だから、人に好意をもってもらえない。

と思っている方もいると
思いますが大丈夫です。

なぜなら他にも好意を
得る方法はあるからです。

類似性

人間は自分と似ている人を
好みます。

これは、容姿だけじゃなく
考え方や価値観が近い場合でも
好意をもたれやすいです。

つまり自分の好きな人の
趣味や考え方をまねる事で
好かれる可能性もあがるわけです。

それなら容姿と違い
なんとかなる領域だと思います。

合う回数が多い

これは、ザイオンス効果（単純接触回数）
と呼ばれるもので出会った回数が
多いほど好感をもたれやすいです。

職場とか学校で毎日会っている
人は親近感をもちやすいですよね？

ただ、逆に会えば会うほど
嫌いになる人もいるので
要注意を。

嫌な上司とか、
先生とかクラスメイトは
会えば会うほどどんどん
嫌いになります。

さらに、会う時間よりも
会う回数の方が重要です。

例えば、
1日に10時間会う人より
1日5分でいいから1ヶ月毎日
会う人の方が好意をもたれやすいです。

希少性

これは企業が死ぬほど
使っている手法です。

例えば、

・数量限定
・期間限定
・今だけ

などの広告は巷に
あふれかえるほど
ありますよね。

このように、
数量が限られていて
手に入りにくいものは
みんな価値を感じ欲しくなるわけです。

よく不動産屋さんが、
迷っている見込み客を追い込むときに
この方法が使われます。

「コチラの物件は人気ですので、
今契約していただかないと
すぐに埋まってしまうかもしれません」

このような文言は、
部屋を借りたことがある人なら
一度は言われたことがあると思います。

僕も言われました。

それぐらいポピュラーな
方法なんですね。

それとこれは、ものだけでなく
人にも当てはまります。

特別な才能を持っている方や、
お金持ちは数が少ないので
希少価値が高くなります。

そして、希少価値が高い人
の元にはたくさんの人が
集まります。

希少性をあげるっていうと
無茶苦茶難しく感じますが、
そんな事はありません。

今はインターネットの力で
個人でも簡単に希少性をあげられます。

TwitterでもYouTubeでも、
一度投稿すればそれが世界中に
拡散します。

その中で、人気になれば
誰でも希少価値の高い存在になれます。

情報の拡散スピードがあがった
今だからこそ、
誰にでもチャンスがあるわけです。

影響力の武器に書かれていないもっと強力な武器

影響力の武器には書かれていなかった
んですが、人を行動させるためには
めちゃくちゃ大事な要素です。

恐らく今まで紹介した
中のどれよりも強力です。

それは、、、

恐怖です。

これが人を行動させる一番
手っ取り早い方法です。

例えば医者から、
今すぐに手術しないと死にます。

と言われたら
怖いですよね。

お金がいくらかかろうとも
すぐに手術をしてくれと
思うはずです。

他にも、
拳銃を頭に突き付けられ
100万払わないと殺すぞと
脅されたらほとんどの人は
払うと思います。

僕だったら、
殺されたくないので
払いますね。

このように恐怖は
圧倒的に強いんです。

ちなみにこの恐怖を
使った技法はビジネスにも
使われています。

これは有名な例え何ですが、
水道業者などがよく使います。

「只今無料で、
水道管の点検をさせて
頂いてます」

と水道業者が言って、
水道の点検を始めます。

そしたら、

「今の水道管の状態
かなり悪いですね」

「今すぐにでもあたらしい
配管に替えないと下水が逆流します」

「そしたら、部屋中汚水まみれになり
そこら中に悪臭を放つ細菌がウヨウヨ
する事になります」

みたいな事を言って、
お客を怯えさせます。

その後に、

「今なら格安で配管の交換を
致します」

「いかがでしょうか？」

と言われたら、
大概の人はOKすると思います。

こういった手口は、
あらゆる時に使われます。

逆に言えばこういうカラクリが
わかればだまされにくくなるわけです。